Las objeciones de venta siempre son uno de los mayores obstáculos que los agentes de seguros tienen que superar para lograr cerrar una venta exitosa y alcanzar las metas de ventas establecidas.
Si logras manejar correctamente las objeciones de venta podrás ganar la confianza para dirigir tus esfuerzos a otros aspectos que conforman tu carrera comercial.
Las objeciones de venta
Te enfrentarás a ellas en varias ocasiones; se tratan de las resistencias u obstáculos que tus clientes pudieran tener al presentarles tu producto, o justo al momento de cerrar la venta. No son más que inquietudes o resistencias naturales al momento de llevar a cabo una transacción.
Entre las dudas o inconformidades más comunes que puedes encontrar están:
- Costos
- Confianza en la agencia aseguradora
- Confianza hacia el producto
- Confianza al agente de seguros.
Para lograr cerrar las ventas y fidelizar a tus clientes es importante que conozcas qué pueden ser las objeciones y que analices tu proceso comercial, canalizando los esfuerzos necesarios en las áreas necesarias para asegurar cierres de ventas.
Puedes apoyarte de la pirámide de cierre de ventas, donde podrás analizar cómo se debería distribuir el proceso para alcanzar ventas exitosas. Esta pirámide se conforma de: 5% de cierre, 15% de presentación y 80% de investigación. Como puede verse, debes concentrar más fuerzas en la investigación y presentación.
Las objeciones, por lo tanto, las verás al final del proceso, queriendo decir que hiciste las otras dos bien; generalmente se dan porque no quedó algo claro y no está convencido de adquirir el producto.
¿Qué hacer ante las objeciones?
Hay varias de ellas que pueden ocurrir. Aquí te daremos consejos sobre qué hacer en los casos mencionados a continuación:
- El precio del producto: para esta objeción, lo mejor es que conozcan a fondo tu producto y vean que es una inversión, no un gasto innecesario. Explica con claridad tus pólizas y entiende las necesidades de tu cliente.
- Lo consultaré con alguien más: no hay que menospreciar estas peticiones, ya que el cliente podría sentirse presionado. Ante este punto, es buena idea preguntarle desde antes de la venta si necesitan compartir los beneficios y características de la póliza con alguien más. Ofrece citas para asesoría integral para los que estén involucrados.
- Dame tiempo para analizarlo: es importante respetar este deseo; la empatía y el respeto son necesarios en esta profesión. Puedes intentar sortear eventos que detonen el uso de los seguros (sin ser fatalistas), pero sí recalcar que los seguros sirven para mantener estabilidad en la vida.
- No confío en tu experiencia de agente: muchas veces, los clientes pueden verte como un joven emprendedor o porque no cuentas con suficientes referencias de tus otros clientes. Para evitar esto, optimiza tus procesos de venta, para entender al máximo lo que necesita tu cliente y sobresalir entre la competencia; las soluciones que ofrezcas deben resolver sus problemas y necesidades.
Si quieres más consejos o necesitas ayuda en tu carrera de agente de seguros, da clic aquí y en Agente Total estaremos encantados de ayudarte.
